老板成功創(chuàng)業(yè)的“三板斧”
發(fā)布時間：2008-10-30 09:21:33
點擊數：34772 次
老板成功創(chuàng)業(yè)的“三板斧”：調研策略 銷售
當我們知道比爾蓋茨從創(chuàng)業(yè)開始到成為全球首富時，我們不得不對原來的生活方式打一個問號，當我們看到身邊不少人在下海經商時，我們不得不引起觀注。一個創(chuàng)業(yè)的時代來臨了!演驛著我們身邊一個又一個神奇的財富故事。那么，創(chuàng)業(yè)對我們每一個人來說并不陌生，然而同時又看到一個又一個的創(chuàng)業(yè)企業(yè)在市場的大風大浪中轟然倒下，慘死沙場！這時，我們不得不深思，創(chuàng)業(yè)者成功到底要做什么事？老板怎么做才能達成創(chuàng)業(yè)成功？今天我們就來探討老板創(chuàng)業(yè)的三個關節(jié)，也就是我們說的，老板成功創(chuàng)業(yè)的“三板斧”。
創(chuàng)業(yè)之初，我們常常會想到自己會什么，我們有什么，我有多少錢，我要做什么事，然后再投入現金，結果是你的現金投完了，還沒有看利潤的來路，于是你的產品銷售不出去，你的市場沒打開，這時你的企業(yè)只能宣布停止。2006年一位臺灣的老板來湖北投資，為一個項目投了6000萬，到2007年，這6000萬投資結束，可市場還沒起動，投的錢已經投進去了，銷售的錢還沒出來，就這樣，一個6000萬的老板為發(fā)員工工資而到處貸款，最后急得肝病發(fā)作，只好放棄企業(yè)經營自行回臺灣去了。這個過程只有一年多的時間。讓我們感到創(chuàng)業(yè)艱難！你可能要說，這么大的項目都虧損了，我們還怎么敢創(chuàng)業(yè)？事實并非如此，我們常常看到許多人在創(chuàng)業(yè)的過程中并沒有多少錢，但他們成功了。
1992年，河北一農民老王在深圳打工回家時，在香蜜湖的一個商場看到女式草包銷售很好，馬上就想到自己家鄉(xiāng)有很多玉米皮也可以編制成這種女式包，于是去問商場老板，能不能試一下玉米皮手袋，老板告訴他，要看樣品，于是老王就回家做了一些樣品過來給老板看，不錯，訂貨。這時老王就回家去招集全村的老鄉(xiāng)加工玉米皮手袋，就這樣，老王在1993年就銷售過100萬元的玉米皮手袋。臺灣老板為什么失��？因為他沒作市場調查，沒作整體規(guī)劃，對湖北省的經濟情況不清楚，市場到底需要什么不知道。結果，投的錢用完了還沒啟動市場。老王為什么成功？因為他在生產之前就調查了市場，接下來是生產樣品，再做訂單，這樣他的成功是沒有風險的。
創(chuàng)業(yè)并不難，方法是關鍵。就看你怎么做，我們常常是想著我要做什么，我要投入多少錢，其實這個思維是錯的。市場營銷的原理要求我們，不是先從我想起，而是先從市場需求想起，市場上要什么，我們用什么來滿足市場。某省供銷社在81年改革開放時計劃在各縣銷售一批自行車，因為當時物資供應緊張，每個縣都在爭取指標，最后由省供銷社統一分配，每個縣配一千輛自行車，可是有一個縣卻兩個月只銷售出去十幾輛自行車，而其它各縣都供不應求，這是什么原因？為什么其它各縣都能銷售很好。于是省供銷社的領導覺得奇怪，親自現場去看到底是什么情況，當省領導來到商場與顧客交流時才發(fā)現，這個縣全縣就沒有平地，整個縣城都是一個江邊坡地，居民不能騎車，要么上車后蹬不起，上坡不如自己走。
要么上車了就殺不住車，因為下坡坡度太大。了解到這個情況后，省供銷社領導就在全國各地找電動自行車，后來就用當年的電驢子來代替自行車了，不到一個月，這個縣的電驢子銷售一空，遠遠比自行車的價格要高，利潤要大。于是這個縣超額完成了當年上級下達的銷售任務。從上面的銷售情況來看，我們得出一個結論：創(chuàng)業(yè)時先要調研市場，如果不認真調研市場，你不知道市場到底要什么，縱然你有再好的產品，也得不到期望的回報。所以，調研是我們致勝的關鍵。
那么我們調研什么？一是你準備進入哪個行業(yè)。
二是你以什么方式進入這個行業(yè)。三是這個行業(yè)現在怎么運行。四是你在這個行業(yè)中準備當什么角色，是生產？還是批發(fā)？或是終端銷售。五是這個行業(yè)有哪些潛在游戲規(guī)則，六是你的經營目標客戶群在哪。七是你的目標客戶群有什么特點，他們的經濟承受力是多大？八是了解你的優(yōu)勢在哪。九是調查你的資源有哪些。有了這些調查結果，你就自然知道應該從哪開始做了，你要投資多少，你的客戶是誰，你的第一步怎么做，都很明了。黃金搭檔開始經過調查就知道市場現象是中老年人吃飯不香、睡覺不好，然后就開發(fā)黃金搭檔這個產品來解決這兩個問題，于是找到了客戶需要什么，再銷售，從而與中老年人的需求正好相吻合。所以銷售一路走好。總之，創(chuàng)業(yè)要做的第一件事，不是我們好多朋友說的要籌集資金，要找好產品，要找好項目，而是對目標市場的調研，調研致勝，這才是我們成功創(chuàng)業(yè)的第一板斧！
策略致勝：老板成功創(chuàng)業(yè)的策略運作
當我們有了好的產品，并不一定我們就有好的銷售，現在市場競爭激烈，常常是我們有很好的產品銷售不出去，是什么原因呢？因為我們不了解目標客戶群體或目標客戶群不了解我們的產品，這都需要我們進一步的策劃，正因為是這樣，我們常常是要在生產產品之前就要開始做營銷策劃，給產品定好位，把我們的產品賣點與客戶的需求點結合起來，只有結合起來我們就能銷售暢通無阻。
一九九四年，神農架下有家農民開辦的農產品貿易公司，當時他們只想：深圳這么大的地方，肯定對神農架的云豆有需求。于是他們就從湖北的神農架運輸了十噸云豆到深圳，每斤兩元的批發(fā)價（云豆在神農架每斤一元的零售價）可是到了深圳后，由于深圳人當年根本不知道有這種云豆可以吃，也不知道怎么吃，當然就沒人買，時間一天天過去，每天都要開支錢出去，還要當心云豆變質，心急如燎的老板找到當時在深圳做平安營銷經理的我，我?guī)退鞒隽巳缦鹿ぷ鳎菏紫鹊缴钲诟餍^(qū)去查看能找到什么可以幫助銷售的突破口，結果發(fā)現當年的深圳人很喜歡在陽臺上種花，同時又想到云豆也是開花植物，而且花特別好看，就想在這上面找到突破口。然后通知老板家里快速寄去拍好的各種云豆花開的照片，制成展板。再到深圳各小區(qū)去一邊展覽一邊叫賣，每粒云豆兩塊錢，在小區(qū)賣得很好。最后，他們選了一個周末，將花種市場的各老板叫過來看看他們的花種銷售情況，然后以每斤三元批發(fā)給當地花種銷售商，就這樣，神農架的十噸云豆在深圳一個多星期就當花種銷售一空了。
當我們在創(chuàng)業(yè)的過程中遇到銷售障礙時，最核心的工作還是先從市場調查入手，當我們找到突破口時，就要想辦法銷售了，從上面的例子可以看出，云豆不再是食品，而是花種了，在小區(qū)的促銷會觀眾不是消費者而是經營者。顯然這是一個完整的招商策劃方案，是在云豆的各賣點中（食品、花種等）找到與市場需求的對接點，再選擇一個好的銷售渠道－－－花種零售商，這樣，神農架老板的云豆銷售一路走好，一改先前那種銷不出去的狀況。我們身邊有好多老板最大的困惑就是銷售不出去產品，他們最需要的是什么？是策劃，不知道產品的賣點與客戶的需求點對接，而是大量做廣告，結果是宣傳做得越大問題越多，幾乎是自己的錢用完了，銷售還沒著落。
海爾冰箱曾經出現過質量問題，這已經是家喻戶曉了，我們也知道海爾冰箱曾被張瑞敏砸過，砸得全廠一遍哭泣，砸得全國一時震驚，大報小報宣傳，結果呢，我們不僅相信了海爾的質量，更相信了這個品牌。于是這么多年來，海爾產品銷售一直處于同行前列。現在我們想想，如果當時張瑞敏砸冰箱就在自己工廠砸，而外部全然不知，會有這么好的市場效果嗎？
所以我們可以斷定：張瑞敏砸冰箱也是一個策劃活動，這種軟性宣傳往往比直接廣告效果更好，這是策劃的高級階段。市場營銷的原理告訴我們：當市場需求點與我們的產品賣點能對接時，我們需要讓目標客戶群知道我們的產品，了解我們的產品賣點在哪，這個過程需要我們策劃，所以常�？吹缴虉鰰写黉N活動，當然這只是營銷策劃里很小的一部分。不管是小企業(yè)還是大企業(yè)，如果我們創(chuàng)業(yè)，都要做好整體策劃工作，但這個工作不是每個人都會的，所以我們要找專業(yè)的人來做策劃，讓我們的產品賣點與客戶的需求點相對接。所以就創(chuàng)業(yè)而言，策劃致勝，這是我們老板成功創(chuàng)業(yè)的第二板斧！
銷售致勝：老板成功創(chuàng)業(yè)的命脈掌控
前面談了，那位投資6000萬的老板也沒能將銷售延續(xù)下去，資金鏈出現了嚴重斷裂，這是什么原因？銷售沒做好！1992年，我曾經辭職到深圳打工，可是到了深圳后我?guī)У腻X卻很快用完了。一天，一個公司通知我去上班，我卻不能去，為什么？因為我身上只有25元錢了，如果去上班也不能支持一個月，要到月底才能有工資收入。于是，我決定放棄工作�？墒俏也荒芫瓦@樣等呀，帶著僅有的25元，我來到沙頭角批發(fā)市場，批發(fā)了50個兒童玩具，0.45元一個，花去了我22.5元，再坐公交車來到香蜜湖花了兩元，這時，我身上只有0.5元現金和50個玩具了，當時有很多人在那賣產品，我也一樣加入這個人群，我的玩具賣兩元一個，一天下來，賣了96元，就這樣第二天又去重復這個工作，第一個月我賺得3000元，堅持三個月，我賺得現金一萬元，接下來我用這一萬元投資做裝飾工程部，后來達到年收入上百萬元。親身體會，投資不在大小，銷售是關鍵。銷售就能跨越我們創(chuàng)業(yè)中的障礙。
大家都知道的南存輝，從昔日溫州城內辛苦操勞的小小修鞋匠，幾經奮斗終成資產超過億萬美元的年輕富豪，連續(xù)三度登上福布斯中國富豪榜。其中的跨度之大，變遷之巨，簡直就是一部傳奇。他始終認為：人的一生，最大的競爭對手就是自己�！安还苁亲鋈诉�是做企業(yè)，最難的是自我否定和自我超越！”他的第一桶金就是35元，如果沒有產品的快速銷售，怎么能讓一個一窮二白的創(chuàng)業(yè)者成億萬富翁呢？其實，我們每一次銷售就是對自己原來的否定，因為在產品的原價和銷售價中有利差，我們才能發(fā)展，只有在這個游戲規(guī)則下，南存輝才能從35元跨越到億萬美金，在這個游戲規(guī)則下，再小的公司可以長大。南存輝始終認為，一個人首先必須“燒好自己的一壺水”。他在從低壓電器、高低壓電器到工業(yè)儀表的發(fā)展中，一直在做專業(yè)的電器制造企業(yè)，試想，如果他的產品沒有銷售，他會在短時間內完成這么大的跨越嗎？南存輝說：“國際上對正泰最有力的一個競爭對手前年年銷售達90億歐元，是我們的10倍。正泰在自己的領域里還有很大的發(fā)展空間�！蹦洗孑x的銷售正在向國際競爭對手挑戰(zhàn)。當我們看到身邊很多公司在產品銷售中倒下的時候，我們就知道銷售在創(chuàng)業(yè)過程的重要地位，可以說沒有銷售就沒有企業(yè)的生命。所以：銷售致勝，老板成功創(chuàng)業(yè)的第三板斧！
回過頭來，我們再看看這三板斧，都是營銷中的重要環(huán)節(jié)，在國際經濟的大市場中，我們有多大的變數可以控制：從調研開始，掌握市場需求的方向，我們應該向哪走。從策劃著手，找到創(chuàng)業(yè)的支點，我們應該怎樣使小力做大事，從而掌握了創(chuàng)業(yè)的策略。從銷售取勝，找到我們財富增值的關鍵，進入投小產大的軌道，我們就能取得企業(yè)成長的法寶。