發(fā)布時(shí)間：2013-11-12 10:20:16
點(diǎn)擊數(shù)：94239 次
隨著網(wǎng)絡(luò)招商的逐步興起，很多企業(yè)看到了此種招商模式的優(yōu)勢(shì)：如綜合成本低，招商速度快等。甚至有的咨詢公司成了招商外包部，和傳統(tǒng)企業(yè)聯(lián)姻，干起了第三方招商的專業(yè)活兒，利潤(rùn)不菲。行業(yè)的興起帶動(dòng)人才的需求，優(yōu)秀的招商項(xiàng)目經(jīng)理人理所當(dāng)然被眾多企業(yè)覬覦，那么招商項(xiàng)目經(jīng)理人需要有哪些特質(zhì)和能力結(jié)構(gòu)呢？
首先，經(jīng)理人需要有非常強(qiáng)的項(xiàng)目總結(jié)歸納能力。面對(duì)既有的項(xiàng)目和產(chǎn)品，能夠精準(zhǔn)的提煉項(xiàng)目的亮點(diǎn)，把合作政策進(jìn)行優(yōu)化，并且能夠用通俗易懂的話語表達(dá)出來，針對(duì)潛在客戶可能提出的問題做成話術(shù)預(yù)案。網(wǎng)絡(luò)招商有幾個(gè)顯著的特點(diǎn)：招商專員和客戶之間沒有當(dāng)面深度交流的機(jī)會(huì)，往往要在很短的時(shí)間獲得客戶的信任與認(rèn)可，否則就有可能流失客戶；招商專業(yè)也沒有全面展示產(chǎn)品，讓客戶深度體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，主要靠文字，圖片來讓客戶獲取信息。所以能不能有一個(gè)良好的總結(jié)歸納，表達(dá)陳述的能力，結(jié)果就會(huì)大相徑庭。我們?cè)谝淮慰蛻粽猩滩呗缘姆治鰰?huì)議上就發(fā)現(xiàn)，某五糧液子品牌屬于保健酒公司出品，招商效果不是很好，后來我們分析，很多人對(duì)保健酒的認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)，總覺得是藥酒。于是綜合現(xiàn)在的社會(huì)熱點(diǎn)，我們給出了“生態(tài)釀酒”的概念，頁面整改完畢后，留言量馬上就上來了。
另外，經(jīng)理人必須具體團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練與管理能力。當(dāng)接受一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)，要把角色進(jìn)行合理分工，因?yàn)槊總�(gè)人的基礎(chǔ)和專長(zhǎng)不同，有的善于講解，有的能給客戶信任感，有的擅長(zhǎng)處理危機(jī)。在招商會(huì)前，會(huì)中，會(huì)后都要將他們最優(yōu)勢(shì)的一面發(fā)揮出來。招商行業(yè)是一個(gè)不斷接受失敗，不斷挑戰(zhàn)新的目標(biāo)的行業(yè)，同傳統(tǒng)的渠道銷售相比，他們?cè)谒俣�，�?qiáng)度都要更激烈。很多員工容易產(chǎn)生畏難，疲憊的感覺。經(jīng)理人要特別注意觀察這些人的細(xì)節(jié)表現(xiàn)。經(jīng)常組織一些員工活動(dòng)，把他們內(nèi)在的積極性調(diào)動(dòng)起來，主動(dòng)關(guān)心生活和工作上的一些問題。經(jīng)理人要學(xué)會(huì)開發(fā)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部課程。每個(gè)招商項(xiàng)目都有自己相對(duì)獨(dú)特的特點(diǎn)。課程的設(shè)計(jì)一定要有針對(duì)性，例如意向客戶可能存在的一些問題，談判技巧，溝通方法等。此外，員工的日常督導(dǎo)和會(huì)議管理也是抓細(xì)節(jié)的一些關(guān)鍵點(diǎn)，每天都有通過簡(jiǎn)短有效的會(huì)議來分析工作中存在的難點(diǎn)問題，不斷積累和這個(gè)項(xiàng)目有關(guān)的各類素材，經(jīng)典案例，資質(zhì)證明，媒體報(bào)道，諸如此類。
如果是外包的招商服務(wù)商，效果的好壞還與和企業(yè)方的溝通有著密不可分的聯(lián)系。有的企業(yè)有好的產(chǎn)品，但在價(jià)格，政策上并沒有清醒的認(rèn)識(shí)。要么與市場(chǎng)現(xiàn)狀差距甚遠(yuǎn)，要么過于保守，沒有把優(yōu)勢(shì)真正體現(xiàn)出來。所以經(jīng)理人要對(duì)品牌做一個(gè)深度的調(diào)研，通常能夠吸引投資者的項(xiàng)目要能夠滿足一些基本要素：如可供參觀且有說服力的場(chǎng)所，可供體驗(yàn)且有亮點(diǎn)的產(chǎn)品，可供展示且有氣勢(shì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這些東西要盡可能低成本地去創(chuàng)造。也可稱之為項(xiàng)目的包裝。溝通是多維度的，也包括和投資者的溝通，每一個(gè)客戶的期望值都是很高的，總想著馬上就要收回成本，我們給出的策略是要逐步降低他的期望值，通過感情的交流來提高客戶的滿意度，當(dāng)與項(xiàng)目達(dá)成正式合作的時(shí)候，要問他一些關(guān)于市場(chǎng)實(shí)際的問題，然后告訴投資者，任何產(chǎn)品的推廣，都是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要廠家和經(jīng)銷商一起努力，給他一些理念和方法。這樣將來在運(yùn)作過程中如果需要一些問題，心里接受度就會(huì)高一些。很好地去維系經(jīng)銷商，也才能保證招商項(xiàng)目持續(xù)的進(jìn)行，而不至于曇花一現(xiàn)。
項(xiàng)目經(jīng)理人要有較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力，如廣告投放的平臺(tái)選擇，數(shù)據(jù)留言的量化分析，各業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)分析，這些都直接影響招商業(yè)績(jī)。以一個(gè)投放10萬廣告費(fèi)的招商項(xiàng)目為例，通常建議要選擇三個(gè)以上的廣告平臺(tái)，配置6名左右的電話招商人員，每人每天的有效電話量應(yīng)該在120通以上。這些基本指標(biāo)分解下去并不斷追蹤，才有可能達(dá)到預(yù)期的招商效果。
最后，項(xiàng)目經(jīng)理人要能夠完整的組織一場(chǎng)招商會(huì)，對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)要去把握，招商會(huì)因?yàn)槭且粚?duì)多的溝通形式，很多客戶集中在一起固然能夠產(chǎn)生好的氛圍，但同時(shí)也存在很對(duì)弊端，往往一兩個(gè)比較消極和負(fù)面的人就能夠影響正常招商會(huì)的效果。項(xiàng)目經(jīng)理人要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶進(jìn)行多此分析，利用各種環(huán)節(jié)理性判斷客戶的類型，特點(diǎn)及潛在問題，在安排活動(dòng)過程中盡可能避免客戶疑問的集中爆發(fā)，合理調(diào)動(dòng)積極者，把他們轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目的支持和優(yōu)勢(shì)信息傳播者。
以上是一個(gè)優(yōu)秀招商項(xiàng)目經(jīng)理人所應(yīng)該具備的基本能力，再加上個(gè)人的熱情，親和力，自信力，就能夠在這個(gè)領(lǐng)域不斷成長(zhǎng)，取得從業(yè)者要想的輝煌！